警惕!竄貨商竟在跑門店發名片,防竄貨不能躺平!

2022-03-28 20:48:06 wlm 17
警惕!竄貨商竟在跑門店發名片,防竄貨不能躺平!

今年,不管是在走訪市場,還是在和大家溝通的過程中,都明顯感覺到渠道面對竄貨的愈加無力和無奈。從一盤散沙到分工明確,從偷偷摸摸到大張旗鼓,從偵查到反偵察,隨著多方滲透,借助互聯網工具和社交平臺,竄貨這顆毒瘤在奶粉市場越扎越深的同時不斷擴展,行業也出現了一些新的、突出的、典型的、更為混亂的,也更讓人發省的竄貨現象。

亂象1:竄貨商正走到線下,直接加消費者

從小范圍的區域竄貨,再到借助社群、抖音、小紅書等全國泛濫的一件代發,寄生和隱藏于互聯網和物流之下,竄貨在陰暗的角落不斷發展,竄貨商也似乎是一群躲在互聯網背后、縮在竄貨門店里走不出來、見不得光的存在。但從去年年底,奶粉圈卻發現這種情況正發生明顯變化,竄貨商正走到線下,走進消費者身邊。

今年1月在走訪四川某區域時,一醫院旁的母嬰店店員就反饋到,有時奶粉竄貨商也在醫院門口加消費者微信,所采用的方法和門店一樣,送小禮物或者試用裝,店員對此事表示憤慨的同時卻又無可奈何。而該類事件,相信其他地方也有發生。奶粉圈時常呼吁,廠家業務要多走一線服務門店,門店店員要多走出去開新引流,面對當下竄貨商也走下市場的情況,一方面筆者感覺到了市場更加激烈的競爭,竄貨商也正在卷起來,另一方面更是提醒門店多走出去,加強與消費者的溝通聯系,別讓竄貨商搶了先機。

亂象2:竄貨商正滲透連鎖門店店長和店員

除了竄貨商正走到線下,走進消費者,更讓人惶恐的情況是,單體門店已基本被竄貨侵蝕,竄貨商正走進連鎖門店。就了解的情況來看,一方面是,竄貨商正滲透連鎖門店的店員、店長甚至老板,有連鎖老板向奶粉圈講到,有竄貨商微信找上門和他聯系;也有連鎖門店表示,有竄貨商直接來門店發名片,可謂是明目張膽、堂而皇之,種種亂象之下,也就出現了個別渠道反饋的店長竄貨案例。

另一方面,部分單體母嬰店也在聯系連鎖母嬰店,給連鎖母嬰店做一件代發,并且據某母嬰連鎖老板反饋,來找他想做一件代發的小店,有區域內的一些小門店,也有全國其他區域的小門店,可謂大張旗鼓、毫不掩飾。在部分中小門店從被動竄貨到主動竄貨的情況下,竄貨大網更為復雜,對此連鎖門店一定要加強對內的管理和審查。

亂象3:竄貨商專業客服,有組織和分工

其實,上面兩種情況都反應了現在奶粉市場竄貨體系的龐大以及人員的復雜,有更多人加入了竄貨,其中的投機者和逐利者正在增多,并且愈發有組織和分工。比如,有連鎖老板向筆者無奈地表示道,“現在竄貨商很多,每家都有很多客服,也有很多群,我們也隨時都在添加一些人和一些群,來看看哪些品牌能夠控制住價格,真的沒有辦法,只能這樣來做門店選品和主推的調整了?!?/strong>

并且,在竄貨商系統的組織和周密的管理下,品牌若想管控和查處竄貨,也越發困難。“防釣魚培訓”、“雙證加門頭照片才合作”、“竄貨群里帶單求購”……竄貨商之間相互掩蓋,一方面廠家無處查起,另一方面想查也很難查出來。“有幾家門店,月總銷售不過50萬,但是某品牌的進貨量就100多萬,貨去哪里根本查不出來”,某經銷商業務感慨道。面對這樣的情況,就渠道反饋來看,出于利益關系,經銷商仍然會繼續送貨。

竄貨亂象,大家需保持警惕,嚴加防范,努力不躺平!

種種來看,當下奶粉竄貨無疑已發展到新的階段,衍生出新的業態,以社群交互信息和資源的竄貨聯盟,以抖音/小紅書直擊消費者的單體母嬰店,以及區域內部分中小母嬰店的竄貨抱團,正規母嬰連鎖正不斷受到沖擊和侵害。

正如某母嬰連鎖管理人員向奶粉圈講道,“竄貨渠道已經發展成完整的上下游產業鏈,不再是以前的一盤散沙,他們團隊分工已經明確了,多方位擴展了串貨渠道,例如單體母嬰門店老板(甚至開始滲透連鎖門店店長)、針對消費者的一件代發、針對廣域網抖音這些渠道,已經從最開始的偷偷摸摸到現在的大張旗鼓(尤其是抖音直接賣奶粉)性質已經完全改變了,而且廠商面對如今這種網絡技術、信息流源頭過于分散和多點開花的局面已經徹底束手無策,傳統的區域控貨只有口號,而沒有強力的意愿、技術手段去改變目前的現狀”。

話很直白,也很殘酷,但也正是母嬰渠道面臨的艱難現狀。面對如此竄貨困境,此前在精耕沙龍中,奶粉圈就曾和眾多優質渠道商交流探討,大家在保持警惕的同時,首先要努力做到不躺平,防范竄貨沒有通用的招數,需要從源頭抓起,門店的核心還是在于賣好產品、做優服務、做強零售。其次,門店需要正視企業存在的問題,與其計較竄貨,不如理清目標和客戶,找到適合自己的節奏、打法和價格體系,維護轄區內商品的價值,通過產品組合、附加服務贏得消費者認同。最后,做好內部管理,多做品牌備份,母嬰連鎖的產品價格比較透明化,很難再有價格競爭優勢,門店可以上架一些仍在有效管控市場的奶粉品牌,不要吊死在一棵樹上。

總之,竄貨的本質是逐利、是壓貨,凸顯了奶粉行業生產過剩、渠道利差大、品牌市場操作參差不齊等實際問題,無論是高額處罰還是“內碼”,都是竄貨管理階段性的方法,回歸本質還是利益不均衡和存貨壓力大,如果這兩者始終沒有解決,竄貨很難根治并且可能還會愈演愈烈。

針對竄貨,接下來將為大家繼續帶來系列深入報道,內碼究竟能不能防竄貨?為什么查竄貨這般難?竄貨價究竟亂到哪種程度……也歡迎大家積極留言,討論當下的竄貨現狀。我們始終相信混亂之上將建立新的秩序,而唯有徹底的了解、找出根源,才能共探竄貨解決之道。


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